ネットで「女性」に売るために 女性心理を学ぶ

こんにちは、最近ZOZOSUIT欲しさにまんまとZOZOTOWNの会員になった辻です。

ZOZOSUITを着るだけで自分にFitした衣服が買えるとしたら、洋服選びの煩わしさから開放されてとても良いですよね・・・!身長的にLとMのどちらのサイズにするか長年悩まされてきた身なので、届くのが楽しみです。

ZOZOSUITの目新しさと、サイズについての積年の悩みから衝動買いをしてしまった私ですが、思わず衝動買いをしてしまうユーザー心理について、女性的な思考から、掘り下げた本がありました。

その本のタイトルとは、『ネットで「女性」に売る 数字を上げる文章とデザインの基本原則』です。

セールスコピーライターであり、株式会社グローアップマーケティングの代表取締役を務める谷本理恵子さんが、多様なジャンルのインターネット通販を運営していた経験をもとに、女性心理に響く売り方を解説しています。

数字を上げる文章とデザインの基本原則、という副題が付いているように、具体的な文章の考え方、デザインの選び方が載っていて参考になるのはもちろん、マーケター視点でとことん女性思考を分析する考え方が非常に参考になりました。

今回は、この『ネットで「女性」に売る 数字を上げる文章とデザインの基本原則』から、女性特有の心理について考えてみたいと思います。

女性思考・男性思考のギャップを理解する

ユーザーに好んで利用してもらうため、どんなサービスであれ、ユーザーが何を好み、何を嫌うのか理解するのは非常に重要ですよね。

第一章 女性が見たいもの、見たくないもの、では女性特有の思考を理解するために、願望思考の違いについて、女性と男性を比較して説明しています。

男女の思考特性について、本文の説明を参考にしながら、どんなギャップがあるか確認していきたいと思います。

はじめは、結婚したいと憧れを感じる瞬間についての違いについてです。

結婚式場から出てくる新郎新婦を、親族や友人が祝福する「フラワーシャワー」のシーンを、多くの男性は「何がいいのかさっぱりわからない」と言います。

けれど、女性たちがときめいて「結婚したい」と思うのは、まさにこの場面。

一方、男性が「結婚」に憧れるのは、むしろ初々しい「新婚家庭の様子」を描いた写真を見たときでしょう。

『ネットで「女性」に売る 数字を上げる文章とデザインの基本原則』 p20

新婚家庭の写真について、女性は、掃除・洗濯・家事をしている自分をイメージしてしまうことから、見たくない現実に分類してしまうのだそう。

訴求したいサービスがなんであれ、現実をそのままイメージさせてしまうシーンを切り取って見せるのは、多くの女性にとってマイナスに働くようです。

次に女性と男性の思考の仕方の違いにおいて、顕著な差があるなと感じたのが「現実」の認識に関する部分でした。

女性にとって、今の現実は「機械が故障して、うまく動いていない状態」に近い感覚です。ー中略ー「今、足りていないなにかを手に入れさえすれば、すべてが完璧な理想の世界が現れるのではないか」という欠乏感をいだきながら、毎日を過ごしています。

『ネットで「女性」に売る 数字を上げる文章とデザインの基本原則』 p24

ここで説明されている女性的な思考は、現実を客観的に判断して、理想までの道のりを詰めて考えていく思考とはかなり真逆な考え方です。

現実の女性が皆理想を夢見るような考え方で生きているとは思いませんが、心のどこかに本音として持っているものなのかもしれません。

女性向け化粧品の宣伝でもよく見る、魔法のように一瞬で理想を実現してくれます、といった訴求の仕方は、こういった女性心理を意識した物だとも言えます。

女性思考・男性思考でもかなりのギャップがあることを認識しておくことは、女性にむけたアプローチを考える上でとても重要だと感じました。

女性に問題を意識させるのは逆効果になることもある

女性に現実的なことを想像させるのは良くないとされるように、現実起こっている問題を、より強く重要な問題と意識させることも逆効果となってしまうことが分かりました。

では、なぜより強く重要な問題と意識させることが、逆効果となってしまうのでしょうか。

ダイエットサプリの訴求について、こんな話が載っていました。

普通サイズの洋服が入らないくらい太っていて、本人も「ダイエットしたい」と公言し、すでに「ダイエット商品」を購入している人であっても、周囲が思っているほど「本人は悩んでいない」ことが多いのです。ー中略ー過酷過ぎる現実を突きつけてはいけません。拒絶反応から現実逃避したい気持ちになってしまうと、続きを読んだり買ったりできなくなるからです。

『ネットで「女性」に売る 数字を上げる文章とデザインの基本原則』 p32~33

どんな商品でも、なにかの問題を解決するために作られているからこそ、問題提起を前提に考えてしまいがちですが、本人自身が問題をあまり見たくないと考えている、という視点は新鮮でした。

ついつい身体についての問題を提起したくなりますが、問題を直視したくない本音を踏まえて考えると、理想の姿のみ切り取って見せる方がニーズのある女性に刺さると言えそうです。

こういった、情報を伝える側が考えるユーザーの思考と現実にいるユーザーの思考のズレは、女性だけに限らず起こることと思います。

だからこそ、頭でっかちにユーザー心理を固定せず、様々な施策を試みて反応を見ることも重要だと感じます。

まとめ

今回は、ネットで「女性」に売る 数字を上げる文章とデザインの基本原則を参考に、女性の購買心理と伝え方について考えてみました。

ネットの向こう側で顔が直接見えないからこそ、機敏に何に心を惹かれ、何にマイナスな気持ちを抱いてしまうのか、気にしなければいけないですね。

この記事では「女性」にフォーカスして、購買心理を掘り下げてみましたが、日々相手にしているユーザーに対しても、同じくらい理解を深めて業務を行っていけたらと思います。

辻 蒔菜

辻 蒔菜

東京造形大学でWebデザインやWebプログラミングなどの基礎的な技術を習得。映像メディア表現、インターフェースデザインなどについても学ぶ。在学中は地域活性化のためにきぐるみの中に入って子供とたわむれたりしていた。 2017年4月に新卒でbasicに入社後、CIを始めとしたデザインを担当している。 アリクイ好きが高じて、家にアリクイグッズが増えつつある。

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